Buenos Aires, 28 de enero de 2026 (NA) – “¿Por qué vendemos menos?”, les preguntó la dueña de una distribuidora de insumos para la salud a la docena larga de empleados que atienden el mostrador.
Como respuesta recibió que “hay menos gente por la calle y entran menos al local a comprar”.
Las estadísticas podrían avalar tal conclusión debido a que indican que, al finalizar 2025, las ventas siguen por debajo de los niveles de 2023 y la explicación general apunta a la persistente pérdida de poder adquisitivo y el ajuste en los hogares, además de que el consumo está retraído y enfocado en precios y ofertas.
Asimismo, que las Pymes minoristas facturaron 5,2% interanual menos en diciembre.
La empresaria se encerró a hacer los números del negocio y comprobó que algunos clientes que no tenían problemas económicos hacía seis meses que no encargaban nada.
Que luego de la pandemia las ventas en el mostrador habían vuelto a destacarse sobre los pedidos online, pero que antes del confinamiento los empleados solían comunicarse con los actores del ramo agendados para transmitirles novedades, ofertas y chequear sus necesidades.
Aunque telefónica, la atención era personalizada hasta que la pandemia hizo que se transformara en online y las compras llenaran un carrito virtual.
Estaba claro que, luego del regreso a la presencialidad, habían dejado de hacerlo.
DEFENSA DE LA CARTERA DE CLIENTES
Hechas las cuentas, volvió a reunirse con los empleados que atienden el mostrador y les mostró que, aun cuando retornaron a sus puestos de trabajo, mantuvieron la automatización del servicio de ventas, lo cual se reflejó en una merma de los encargos.
El razonamiento era simple: la despersonalización del trato con el cliente resignó la ventaja de la oportunidad para cubrir necesidades no del momento, y los hizo competir con la oferta de las plataformas online como una más.
En consecuencia, seleccionó a los clientes que hacía más tiempo que no compraban pero estaban activos, los llamó uno por uno y de la charla surgió que se interesaron por novedades que se convertían en facturación.
EFECTO DEMOSTRACIÓN
Según la veterana empresaria, con más de 50 años de experiencia en el ramo, hizo el efecto demostración a su personal para instarlo a abandonar la pasividad de esperar a que entren a comprar y que activaran las agendas.
Les preguntó si preferían continuar con esa actitud u obligarla a cerrar la venta al público y despedirlos.
La anécdota es real y la avala un artículo firmado por Katya Polanco en el blog de Tienda Nube.
Subraya que algunas razones que ocasionan un período de ventas bajas en el negocio pueden ser:
* no conocer las necesidades del cliente,
* un equipo comercial deficiente y mala experiencia de compra.
Pone de relieve que el aprovechamiento de canales digitales, la personalización de la oferta y la adaptación al cambio son estrategias que ayudan a contrarrestar la caída de ventas.
“Un período de bajas ventas no necesariamente conduce al fracaso: es el momento ideal para reinventarse, optimizar procesos y fortalecer la estrategia hacia el crecimiento”, puntualiza.
Saber identificar las causas de la caída de ventas, actuar rápido para revertirlas y adoptar medidas proactivas para evitar que ello suceda con frecuencia, son las claves para la supervivencia y para garantizar el crecimiento.
Y enumera las razones más comunes por las que pueden presentarse ventas bajas:
* Falta de conocimiento del cliente.
* Propuesta de valor poco clara o diferenciada.
* Dependencia de un solo canal de ventas.
* Estrategia de precios incorrecta.
* Falta de habilidades del equipo de ventas.
* Mala experiencia durante el proceso de compra.
* Falta de seguimiento a los prospectos.
* Acciones de marketing deficientes.
* Poca o nula adaptación al cambio.
* Temporalidad.
Casi como si lo escribiera la empresaria que arengó a su personal.
