Buenos Aires, 12 febrero (NA) — La performance económica de las 5.300 estaciones de servicio que hay en el país antes se medía por la cantidad de litros de combustible vendidos, pero hoy el negocio cambió y lo que cuenta es la cantidad de clientes que entran.
Son cuatro las marcas que mueven la mayor parte del volumen despachado, pero las tiendas que están en su interior atraen muchas veces más gente que autos al surtidor.
Tal es así que, según estudios recientes a los que tuvo acceso la Agencia Noticias Argentinas, dos de cada tres personas que ingresan a la tienda no cargan combustible.
Y hasta hay casos, como el declarado por el Ceo de YPF, Horacio Marín, que concesiones de marcas globales alimenticias, como Mac Donald´s, que funcionan en el interior de sus dependencias, lideran el expendio nacional de hamburguesas, incluyendo los propios locales especializados.
Es que la competencia ya no se define solo por los litros despachados, sino por capturar valor a partir de cada persona que entra a la estación, independientemente de si carga combustible o no.
En estaciones bien gestionadas, ya explica cerca del 30 por ciento del margen total y, en algunos casos, alcanza hasta el 50 por ciento.
“El diferencial hoy ya no pasa solo por vender litros”, plantea Mario Rudyk al sitio web Surtidores.
“El cliente elige la estación por razones que exceden al surtidor: calidad del café, propuesta gastronómica, rapidez, comodidad, limpieza, precio y experiencia. En ese contexto, la rentabilidad empieza a construirse en decisiones que antes eran secundarias y hoy son centrales”, añade.
El layout de la tienda, el mix de productos, la rotación, el tiempo de permanencia del cliente y la capacitación del personal se transforman en variables estratégicas.
Cada visita es una oportunidad de venta adicional y, sobre todo, de fidelización.
El desafío es lograr que el cliente vuelva, incluso cuando no necesita cargar combustible.
En paralelo, gana espacio el autodespacho como herramienta de eficiencia operativa. Bien implementado, permite mayor flexibilidad en horarios de baja demanda y una experiencia distinta para determinados perfiles de clientes. Pero su verdadero impacto no está solo en el surtidor. “Puede liberar recursos para enfocarlos donde hoy se crea más valor: el servicio, la tienda y la relación con el cliente”, explica Rudyk.
VÍNCULO CON EL ENTORNO
Las estaciones gestionan activamente con autoridades y comunidades el vínculo con el entorno a fin de anticiparse a conflictos, reducir riesgos y ganar previsibilidad.
Entender el territorio en el que se trabaja es tan importante como entender al consumidor que entra a la tienda.
Las estaciones de servicio están dejando de ser exclusivamente puntos de expendio para transformarse en espacios de servicios, retail y relación con el entorno.
“El verdadero desafío es crear más valor por cada cliente que entra y por cada lugar donde se opera”, concluye Rudyk.
Dado el giro que tomó el negocio de despachar combustibles, los números actuales encierran data nueva para medir la rentabilidad de una inversión.
El cambio se refleja en la incorporación de sistemas de autodespacho, la digitalización integral de los procesos, la expansión de los medios de pago electrónicos, la telemedición y la gestión de datos en la nube.
A ello se suma la diversificación de servicios, con tiendas de conveniencia más desarrolladas, propuestas gastronómicas, soluciones para transporte pesado y flotas, y programas de fidelización que buscan aumentar el ticket promedio.
La transición energética también empieza a jugar un rol creciente.
Si bien la movilidad eléctrica aún se encuentra en una etapa incipiente, el aumento sostenido de los vehículos híbridos y eléctricos impulsa a muchas estaciones a evaluar la incorporación de puntos de recarga.
“No se trata de reemplazar el combustible líquido, sino de ampliar la oferta energética”, aclara Bally.
“La recarga eléctrica genera fidelización, atrae flotas y aumenta el consumo en tienda y servicios”, agrega.
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