La historia de Neil Hershman es la de un joven que abandonó una prometedora carrera en Wall Street para apostar por un negocio que muchos consideraban en decadencia: el yogur helado. Hoy, a los 30 años, es el CEO y propietario mayoritario de la cadena 16 Handles, que en 2024 facturó 20,6 millones de dólares en ventas.
Según informó CNBC, tras graduarse y trabajar en gestión de activos en Nueva York, Hershman se dio cuenta de que el mundo financiero no era para él. A los 23 años renunció y utilizó todos sus ahorros, unos 160.000 dólares, más un préstamo, para comprar su primera franquicia de 16 Handles, una marca de la que era cliente habitual.
DE EMPLEADO A DUEÑO: LA ESTRATEGIA PARA REVIVIR LA MARCA
“Buscaba algo más práctico, con los pies en tierra y en persona”, relató Hershman a CNBC. Para aprender el negocio “desde adentro”, trabajó en la caja durante turnos completos día tras día. Para 2022, ya era el mayor franquiciado de la cadena con seis locales, pero notó que la empresa matriz se había vuelto “estancada, sin energía ni innovación”.
Viendo una oportunidad en lugar de un problema, decidió hacer una oferta para comprar la compañía entera, utilizando sus propios locales como garantía. Hoy es el dueño mayoritario y ha revitalizado la marca.
SABORES VIRALES Y UN “LUJO ACCESIBLE”
Para volver a atraer al público, Hershman implementó una estrategia de marketing disruptiva, lanzando sabores de edición limitada y virales como yogur helado con gusto a papas fritas, a cerveza de manteca o a matcha negro.
Su enfoque es posicionar el producto como un “lujo accesible”, un gusto que los clientes se dan un par de veces por semana, con un ticket promedio de entre 8 y 10 dólares. La estrategia funcionó: desde que tomó el control, las ventas en los mismos locales aumentaron más de un 10%, se sumaron 10 nuevas sucursales y hay 18 nuevos franquiciados en proceso de apertura.
Hershman resume su cambio de vida con humor: “Mi carrera en finanzas me enseñó a modelar riesgos, y en el yogur helado, ahora gestiono el inventario de masa de galletas. Ambos son mercados muy volátiles, pero uno es mucho más divertido”.
